merchant
Содержание
Последствия внедрения CRM.
бизнес-конвейер
Отведав прелести CRM системы, вы уже будете не в силах строить бизнес без нее…
Давайте проведем аналогию внедрению CRM, на примере замены кнопочного телефона на смартфон.
Да, есть отдельные чемпионы, доказывающие на деле, что с кнопочного телефона быстрее набирать номер при холодных звонках по желтым страницам…
А есть предприниматели, настроившие CRM в связке с сайтом, лендингом, рассылкой, IP-телефонией. Желтые страницы просто заливаются в CRM, ставятся задачи на обзвон, номер набирается кликом мыши.
Здесь уместна аналогия в действиях умелого гребца на каноэ, виртуозно орудующего веслом на волнах, и капитана военного крейсера, обеспечивающего выполнение процессов (навигация, работа машин.
ЦЕЛИ внедрения CRM.
В википедии и во многих других интернет-источниках цель CRM звучит философски: улучшение обслуживания клиентов, автоматизация и повышение эффективности стратегий маркетинга и продаж компании путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа результатов.
С точки зрения ответственного за продажи стандартный набор ЦЕЛЕЙ таков :
- ведение клиентской базы с разделением доступа и высоким уровнем безопасности данных
- исчерпывающий контроль за работой с клиентами
- непрерывный контроль за действиями сотрудников и учет статистик результатов
- мгновенный запуск в работу новых сотрудников, безопасное отстранение слабых без потери клиентов
- задачи и напоминания предотвращают “забывание” клиентов.
- автоматическое составление воронки продаж выявляет участки потери клиентов (причем по каждому менеджеру). ради одного этого пункта имеет смысл ставить црм
- продажи и маркетинг начинают “слушаться” ваших планов. Например по цифрам прошлого месяца ясно, что для появления 10 новых клиентов в месяц” требуется сделать холодный обзвон 1000 потенциальных клиентов.
- в итоге изменений вырастают продажи.
- можно продолжать список и далее, ибо плюсы еще есть
С точки зрения руководителя и владельца компании набор ЦЕЛЕЙ выглядят так:
продажи пошли – можно пить кофе
- построение конвейера в продажах, настройка и отладка бизнес-процессов
- прогнозируемость, прозрачность и управляемость в продажах
- снижение зависимости от “человеческого фактора”
- сохранность базы клиентов, ограничение доступа, возможность единолично быстро и просто отключить/включить доступ любого сотрудника к блокам информации по клиентам
- рост оценочной стоимости предприятия
Подводные камни при внедрении CRM – что бывает часто.
При внедрении CRM системы на конкретном предприятии появляются/изменяются четкие должностные инструкции и орг схемы бизнес-процессов. Возрастают дисциплина, системность, учет. В отделах продаж, стихийно сложившихся в процессе естественной эволюции, происходит революционное изменение – роль функции становится выше роли человека.
Внедрение CRM системы – это вживление новой привычки, что требует ежедневных усилий, ответственного подхода руководящего внедрением, вовлеченности всех участников.
Сотрудники нутром чуют близкие перемены, более высокий уровень дисциплины, ответственности и контроля, и сопротивляются как могут новым порядкам. Особенно “опытные” и давно работающие менеджеры норовят при каждом удобном случае сказать свое “фе”, сваливая все неудачи на новшевства. Их следует жестко оборвать, объяснить, что CRM будет внедрена, и предоставить выбор – помогают или до свиданья. Объяснять им, что через пару лет конкуренты, внедрившие CRM, вытеснят компанию с рынка, бесполезно. Есть примеры увольнения всего отдела продаж, саботирующего переход на новый уровень работы.
Отведав однажды прелести CRM системы, вы уже будете не в силах строить бизнес без нее…
Лично я использую:
amocrm, wirecrm – в бизнесах б2б (корпоративный сектор) с разовыми сделками (например видеонаблюдение, светодиодные светильники, ip телефония, тренинги и т.п.). Это специализированные быстровнедряемые облачные решения (SaaS), не требующие покупок-установок на свой сервер.
SalesMax CRM – в бизнесах б2б (корпоративный сектор) с разовыми и повторяющимися сделками, там где требуется ведение каталога товаров + интеграция с 1С, работа с документами из CRM. Устанавливается как на свой сервер, так и на сервер разработчика, плюс доступна в аренду в облаке.
Алексей Евчук,
www.softolet.ru – инструменты развития бизнеса
Аналоги-заменители amoCRM
- LPTracker
+уже интегрированы и настроены телефония, коллтрекинг, callback, связка с директ, захват профилей вконтакте, аналитика рекламы, SMS уведомления
-багов нексколько больше, чем у амо - SalesMax
+CRM полного цикла, с встроенными документооборотом, интеграцией 1С, объектами, отгрузками, связкой с дубль-ГИС
-меньшее число интеграций - WireCRM
+ в 3 раза дешевле
- отстает по интеграциям (здесь у амо равных практически нет)
Анекдот:
В поезде крупные чиновник и священник поспорили, у кого из них более высокий ранг.
– Меня титулуют “Ваше преосвященство”, – доказывал священник.
– А меня называют “Ваше превосходительство”, – парировал чиновник.
Сидевший с ними в одном купе коммивояжер сказал:
– Вы не правы, самый высокий ранг у меня.
Когда я прихожу к покупателю, он встречает меня словами: “Боже мой! Опять вы!”
Автор публикации
