Карманные памятки Френка Беттджера, для распечатки

“Вчера неудачник, сегодня – преуспевающий коммерсант” – в этой книге Фрэнк Беттджер изложил свКнига. Фрэнк Беттджер. Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант.ой огромный практический опыт коммерсанта. рекомендую как настольную книгу для изучения в течение долгого времени, для многократного прочтения.

Ниже привожу выжимку из книги. Версию карманных памяток для распечатки, в две колонки в файле .doc можно скачать бесплатно для распечатки здесь: bettdjer-pamyatki

Краткое содержание первой части

КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ

1. Заставляйте себя действовать с энтузиазмом, и вы станете энтузиастом. “Преисполнитесь благим намерением удвоить свой энтузиазм, который вы вкладывали в работу и в свою жизнь. Если вы претворите это намерение в жизнь, то вы, вероятно, удвоите свой доход и удвоите свое счастье”. С чего начать? Есть только одно правило. Чтобы стать энтузиастом, действуйте с энтузиазмом.

2. Запомните одну фразу, произнесенную Уолтером Лемаром Талботом. “В конце концов все дело сводится к одной простой вещи – общению с людьми! Покажите мне любого человека средних способностей, который бы ходил по домам и искренне рассказывал про свою жизнь четверым или пятерым гражданам ежедневно, и я покажу вам человека, который просто не смог бы не поправить свои дела”.

3. Если вы хотите побороть страх и развить смелость и самоуверенность довольно быстро, запишитесь на хорошие курсы ораторского мастерства. Записывайтесь только на такие курсы, где вы смогли бы выступать на каждом занятии, а не только слушать лекции. Когда вы избавитесь от страха, выступая перед аудиторией, вы избавитесь от страха и при разговоре с отдельными людьми, независимо от их положения и должности.

4. Одним из высших наслаждений в жизни является творчество и осознание того, что сотворенное тобой является вершиной твоих возможностей. Если вам трудно организовать свою жизнь, если вы хотите повысить свои мыслительные способности и выполнять дела в порядке их важности, запомните, что существует только один способ: больше тратьте времени обдумывание и выполнение дел в порядке их важности. Выкройте один день для “самоорганизации” или какой-нибудь отрезок времени на каждую неделю. Секрет того, как избавиться от постоянной тревоги из-за нехватки времени, заключается не в увеличении часов работы, а в правильном планировании этих часов.

 

Краткое содержание второй части

КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ

1. Самый главный секрет торговли – это найти то, что нужно другому, а потом помочь ему найти лучший способ достичь этого.

2. Если вы хотите попасть не в бровь, а в глаз, запомните мудрый совет Дейла Карнеги: “Существует один-единственный способ заставить кого-либо сделать что-то. Всего один. Надо заставить человека захотеть сделать это. Запомните, других способов нет”. Когда вы покажете человеку, что он хочет, он сделает все возможное, чтобы достать это.

3. Развивайте искусство задавать вопросы. Вопросы, а не утвердительные предложения могут стать самым эффективным способом заключения сделки, который поможет заставить людей думать по-вашему. Спрашивайте, а не атакуйте.

4. Найдите ключевой вопрос, самую уязвимую точку и ухватитесь за нее

5. Научитесь пользоваться самым важным в торговле словом, этим мощным коротким, однословным вопросом “почему?” Помните, что Милтон С. Герши, который трижды терпел крах, прежде чем ему исполнилось сорок лет, считал это слово настолько важным, что посвятил ему всю свою жизнь.

6. Чтобы выявить скрытое препятствие, истинную причину, запомните, что сказал Дж. Пьерпонт Морган: “У человека обычно есть две причины что-то сделать: та, что привлекательно звучит, и истинная причина”. В этом случае из двух что-то еще имеет место. Задайте два этих коротких вопроса: “Почему?” и “В дополнение к этому…?”, Попробуйте позадавать их в течение недели. Вы будете поражены вашими успехами в преодолении трудностей.

7. Вспомните забытое искусство, которое есть магия торговли. Будьте хорошим слушателем. Покажите собеседнику, что вас искренне интересует то, что он говорит, отдайте ему все свое внимание и признательность, которых так всем нам не хватает, и которые мы так редко получаем. Это один из самых важных принципов формулы успеха в коммерции. Да, это – магия торговли!

 

Краткое содержание третьей части

КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ

1. Заслужите доверие. Настоящий тест таков: верите ли вы сами в это, а не: поверит ли в это посторонний?

2. Чтобы чувствовать себя уверенным, и внушать доверие окружающим, обязательно следуйте правилу: знайте свое дело… и поддерживайте знание своего дела!

3. Один из самых быстрых способов завоевать и сохранить доверие окружающих – это следовать правилу одного из величайших дипломатов всего мира, Бенджамина Франклина: “Я не скажу плохого ни об одном человеке, и я скажу все хорошее, что знаю о каждом”. Воздавайте хвалу своим конкурентам!

4. Выработайте в себе привычку к сдержанности, никогда не преувеличивайте! Помните про философию Карла Коллингса: “Да, но я-то знаю”.

5. Безошибочный способ быстро внушить доверие человеку: представьте своих свидетелей защиты. Они ведь не дальше телефона.

6. Выглядите наилучшим образом. Вверьте себя в руки специалиста

 

КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ

1. Если вы хотите завоевать человека на свою сторону, сначала убедите его, что вы его искренний друг…

А. Линкольн

2. Поощряйте молодых. Помогите человеку понять, как ему достичь успеха в жизни.

3. Постарайтесь заставить человека сказать вам, какое у него главное пристрастие в жизни. Поднимите ему настроение.

4. Если кто-то вдохновил вас на что-то или помог вам так или иначе, не делайте из этого секрета. Скажите ему об этом.

5. Спросите человека: “Как вообще вы начали это дело?” Потом будьте хорошим слушателем.

 

Краткое содержание четвертой части

КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ

1. “Если хотите завоевать человека на свою сторону, – говорил Линкольн, – сначала убедите его, что вы его искренний друг”.

2. Если хотите, чтобы вам везде были рады, одарите каждую встреченную вами живую душу улыбкой, честной и доброй улыбкой, идущей из глубины души.

3. Вам будет гораздо легче запомнить имена и лица, если вы будете использовать три вещи:

а) впечатление: четко представьте себе имя и лицо собеседника;

б) повторение: повторяйте с короткими перерывами его имя;

в) ассоциацию: свяжите имя собеседника с динамичной картинкой, по возможности включите в нее его профессию.

4. Будьте кратки. Агент по продаже не может знать слишком много, но он может слишком много говорить. Вице-президент “Дженерал Электрик” Гарри Эрликер сказал: “На недавней встрече агентов по закупкам мы устроили голосование, чтобы выяснить самую главную причину неудач торговых агентов при заключении сделок. Очень важно то, что голосование показало соотношение один к трем за то, что агенты говорят слишком много”.

5. Если вы испытываете хотя бы малейший страх при общении с важными персонами, превратите эту слабость в преимущество! Идите к человеку, которого боитесь, и признайтесь ему в этом. Вы сделаете человеку большой комплимент, если признаетесь ему, что вам страшно в его присутствии.

 

КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ

1. Оставьте заключительные доводы напоследок. Четыре стадии средней сделки: 1) внимание; 2) интерес; 3) желание; 4) завершение.

2. Подведите итог. По возможности дайте клиенту подвести итог самому. Заставьте его действовать!

3. “Как вам это нравится?” После окончания презентации задайте этот вопрос. Это магия!

4.Приветствуйте возражения! Помните: лучшие клиенты – это те, кто возражает.

5. “Почему?.. В дополнение к этому…” “Почему…” заставляет клиента говорить, высказывать свои возражения. “В дополнение к этому…” выявляет истинную причину или ключевой вопрос.

6. Попросите клиента написать свое имя здесь (X …..). Держите заявку или бланк заказа наготове. Попробуйте, по крайней мере, заранее написать его имя наверху. Никогда не поймешь, заключили вы сделку или нет, пока не попытаетесь подписать у него заказ.

7. Получите чек вместе с заказом. Не бойтесь денег. Преуспевающие агенты по продаже говорят, что получение денег – один из самых мощных факторов при завершении сделки.

 

Краткое изложение стадии заключения сделки

И КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ

1. Заполните бланк заказа, заявки или контракта заранее, даже если вам известны только имя и адрес предполагаемого клиента.

2. Поставьте жирный “X” на каждом месте, где ему надо подписаться, если его подпись необходима.

3. Ваши первые слова: “Все ли правильно, мистер Бланк?”, когда вы кладете бумагу на стол прямо перед ним. Если беседа происходит стоя, дайте ему развернутый бланк в руки.

4. Теперь мяч находится на его одноярдовой линии. Преимущество на вашей стороне! Одна из величайших услуг, которую один человек может оказать другому, – это помочь ему принять разумное решение.

 

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ ПЯТОЙ ЧАСТИ

КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ

1. Не пытайтесь бросить сразу перлинь – бросайте бросательный конец. При подходе преследуйте только одну цель – продать переговоры о сделке. Не ваш товар, а вашу беседу. Это – сделка перед сделкой.

2. Фундаментом сделок является деловая беседа. А секрет получения хороших, внимательных, любезных собеседников заключается в назначении встреч! Секрет назначения встреч: сначала продайте встречу, потом продавайте ваш товар.

3. Лучший способ обвести вокруг пальца секретарш и телефонисток – даже не пытаться этого делать. Будьте честны и откровенны с ними. Доверьтесь им. Никогда не прибегайте к уловкам и обману.

4. “Если хотите стать звездой” в торговой игре, вы должны знать основы, азбуку своей работы настолько хорошо, чтобы они стали частью вас самих. Перепишите свою деловую беседу слово в слово. Постоянно совершенствуйте ее. Читайте и перечитывайте ее, пока не будете знать досконально. Но не учите ее наизусть. Попробуйте ее на своей жене, на директоре, на другом торговом агенте. Произносите ее, пока не полюбите. Кнут Рокне сказал так: “Зубрить… зубрить… зубрить…”

5. Наилучшим образом воспользуйтесь инсценировкой. “Лучше одни раз увидеть, чем тысячу раз услышать”. Пусть выступает заказчик. Дайте возможность заказчику помочь вам заключить сделку.

6. “Никогда не забывайте о клиенте; никогда не давайте покупателю забыть вас”. Новые клиенты – лучший источник новых свершений… новые клиенты! Куйте железо, пока горячо. Сообщите о результатах, плохих или хороших. Подготовьте позицию для следующего хода.

7. Проверяйте себя каждый день на знание правил по заключению сделки. Применяйте их до тех пор, пока они не станут для вас такими же естественными, как дыхание. Повторите “Карманные памятки” п. 31 после неудачного визита, чтобы узнать, что вы делали не так или что вы могли бы сделать по-другому. Это – проверка на “вшивость”!

 

Вот мой список рекомендаций в том порядке, в каком я ими пользовался:

1. Энтузиазм.

2. Порядок: самоорганизация.

3. Рассуждать с позиции других людей.

4. Вопросы.

5. Ключевой вопрос.

6. Молчание: слушать.

7. Искренность: заслужить доверие.

8. Знание моего дела.

9. Признательность и похвала.

10. Улыбка: счастье.

11. Запоминать имена и лица.

12. Услуги и поиск.

13. Завершение сделки: действие.

 

ТРИНАДЦАТЬ КАЧЕСТВ ФРАНКЛИНА

(так, как он их записал, и в той последовательности, в какой он ими пользовался)

1. Воздержание – не ешьте до отвала; не пейте до упаду.

2 Молчание – говорите только те, что принесет пользу окружающим или вам; избегайте несерьезных разговоров.

3. Порядок – пусть у всех ваших вещей будет свое место; пусть у каждой вашей обязанности по работе будет свое время.

4. Решительность – решитесь сделать то, что должны сделать; обязательно выполните то, на что решились.

5. Бережливость – тратьте все на благо окружающих или на свое собственное, то есть ничего не тратьте зря.

6. Трудолюбие – не теряйте времени: постоянно делайте что-нибудь полезное, прекратите все ненужные действия.

7. Искренность – избегайте пагубного обмана; мыслите невинно и справедливо, а если вы говорите, то говорите соответственно.

8. Справедливость – никому не причиняйте зла, нанося оскорбления или не делая добра, что является вашим долгом.

9. Умеренность – избегайте крайностей, терпимо относитесь к оскорблениям, насколько они того заслуживают.

10. Чистоплотность – будьте нетерпимы к нечистоплотности тела, одежды и жилища.

11. Спокойствие – не расстраивайтесь по мелочам или из-за обычных или неизбежных случайностей.

12. Целомудрие – редко предавайтесь сладострастию – только для здоровья или продолжения рода, никогда – для скуки, слабости, или себе во вред, или во вред миру и спокойствию другого.

13. Смиренность-подражайте Иисусу и Сократу.

 

Смелость – это не отсутствие страха, это победа над ним.

Оцените текст:

Автор публикации

не в сети 12 лет

retroadmin

Комментарии: 18Публикации: 14Регистрация: 25-01-2012

3 комментария
Show all Most Helpful Highest Rating Lowest Rating Add your review
  1. Reply
    Роман Никонов 15.12.2014 at 12:20
    https://vk.com/frankbettger Группа вконтакте Фрэнка Беттджера Аудиокнига
  2. Александр, интересен факт, что до обучения в ИЮМ мне эту книгу подарили, я ее пролистал и отложил “на потом” к остальной сотне книг. А серьезно применять начал лишь при обучении в ИЮМ.
  3. Книга Беттджера просто супер! Заряжает, вдохновляет, помогает! Узнал про книгу из курса обучения в Институте Мороза (ИЮМ). Рекомендую и книгу и ИЮМ!

Leave a reply

Авторизация
*
*
Генерация пароля
Compare items
  • Total (0)
Compare